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渔药经营有绝技销售模式大揭秘

  三农直通车综合报道:目前,渔药店的经营模式主要分为品牌直销专营店、代理加盟店和个体户自己开的渔药店。渔药店大多通过出诊,帮助解决生产实际问题,来维系与养殖户的良好关系,同时也会做好回访工作。大多数渔药店老板表示,信任才是与客户保持长期关系的最重要的基础。但是笔者观察发现,每家渔药店也会有自己的“独门绝技”。

  笔者刚到广东中山市民众镇振祥渔药店时,就见一位养殖户在店里拿走了满满一箱药品。绕店一周,发现货柜上的药品更是琳琅满目,相同功效药品会有2~3种供养殖户选择。这家不靠出诊经营的水产药品“杂货铺”的经营秘诀到底是什么呢?黄国锋笑着回答:“我的店经营到现在已经10年了,主要靠提供有特点的新产品和过硬的技术服务。以前很勤快,经常往池塘边跑,现在都不怎么用去,大家之间已经形成一种信任关系,他们有问题就会电话联系或者到店里来找我。”

  黄国锋对水产药品有自己的一套筛选方法。有时同类产品实在太多,他的关注点更多放在有无新产品或现有产品的改良版。“最近我又发现了一样新东西,养殖户普遍反映效果好。”黄国锋拿起他发现的新宝贝给笔者看。据了解,此产品属浓缩型调水解毒产品,相比同类产品用量少见效快、价钱也适中,黄国锋一眼便相中了它。拿给多个养殖户试用,此产品得到一致好评,黄国锋便决定让它成为“杂货铺”里的新成员。

  养殖户遇到问题,黄国锋总是利用自己的专业知识和经验积极帮助解决。据了解,今年民众镇黑鱼大量暴发出血病,一位养殖户的池塘少时每塘死十几条,高峰期5个塘连续八天死亡8000余斤,约占该养殖户生鱼存塘量的10%,若不能及时治疗好,养殖户辛苦一年的血汗钱都要白白打水漂。接到该养殖户的求助电话后,黄国锋迅速与厂家取得联系寻求技术支援。养殖户采纳了他的治疗鱼病方案,用内服诺卡氏套餐再加“黑鱼专家”等药物,活性碘外泼消毒,连续使用6天,死鱼数量锐减至200斤左右。经过后续加强治疗,最后成功将此鱼病治好,养殖户的损失降到了最低。

  位于中山市港口镇的多哈水产饲料服务部,是某水产药品的直销代理,主要销售客户为南美白对虾养殖户。梁栈开做这一行已经5年了,“之所以选择直销代理,是因为产品是研究所专家研制而成的,品质值得信赖,养殖户更容易接受。今年的销售额达70~80万。”

  近几年,养虾业跌宕起伏,很多养殖户转养其他品种,虾药市场也随之受到牵连,生意越来越难做。梁栈开为了更好地稳定经营,在与养殖户建立良好关系的同时,还特地拟定“调水金方”并赠送给养殖户。“调水金方”针对对虾养殖的日常管理和常见疾病,提供解决方法,并根据不同养殖场特殊的水质环境,增加一对一的解决方案。

  “所谓的生态养殖,我觉得一堆理论下来就四个字——‘藻相平衡’,所以养虾的关键还在于日常管理,要调水。”接触了很多养殖案例后,梁栈开发现,藻类中毒是导致疾病发生的罪魁祸首,“多解毒的塘比多消毒的池塘产量更高,所以养虾过程中要更加注重解毒调水等日常管理。”

  在笔者走进中山市板芙镇德福(荣兴)兽药渔药店里的时候,店里的顾客络绎不绝。“由于我先生腿脚不便,我们从来不出诊,养殖户一直很照顾我们的生意。大家都是出于信任,我们在这里已经十几年了,相互都比较熟悉,(产品)用起来自然也放心。”店里老板娘介绍,他们的药店同时兼营兽药和渔药,属于加盟连锁药店,这样省去了挑选产品、进货、搬货等一系列的麻烦,省心又省力。“各个药店药品都差不多,他们家口碑好,价钱又比较合理,大家一起买还可以按批发价计算,自然到这里买药了。”一位来买药的养殖户如此说道。

  “现在都提倡健康养殖,我们主要给顾客推荐含中草药成分的渔药。”黄德祥给笔者拿来一包店里的畅销品“大黄末”。据他介绍,“大黄末”由大黄制成,主要用于预防治疗胃肠病。

  在走访山东省无棣县马山子镇时,刚好碰到渔药店老板马如辉要去送货,笔者跟随一同前往。“这几个塘养殖户现在全权交给我负责用药管理。”马如辉指着沿途的几个池塘介绍。在销售旺季,马如辉早上6点起床开始装车送货,几个来回之后八九点回到店里,匆匆吃完早餐又要继续往池塘跑。“周边的养殖户都是老熟人,他们也知道我的性格,不忙的时候到饭点我也会在他们那里简单吃一些,顺便了解一下近况,对自身学习也有帮助。”

  “其实我以前也是不懂的,这些都是自学的。”虽然饲料公司或者渔药公司定期会派技术人员到店里帮助解决问题,但马如辉知道,光靠别人的力量是不能够说服养殖户的,必须自身本领过硬才行。作为一位地道的农民,马如辉脚踏实地从一点一滴学起,遇到棘手的问题他会第一时间向经验丰富的老技术员请教,逐渐成为了当地小有名气的行家。若养殖户来电告知池塘发生突发情况,他马上前往,用显微镜进行镜检,细心为养殖户分析问题,对症下药。

  “我们之所以买他的产品,其一是因为他热情,大小事情只要一个电话就会服务上门;其二他够真诚踏实,我们有时有不懂或解决不了的问题找他,他总是用性价比最高的药品就帮我们解决问题,从不乱推荐贵的,所以我们都信他。”一位外地来的养殖户现在已是马如辉的忠实客户,这位养殖户还把他的好朋友们都介绍到马如辉这里买药。

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